ビジネスを始める上で、避けて通れないのが「ターゲット設定（ペルソナ設定）」です。 皆さんは、この設定がうまくできていますでしょうか？
正直なところ、私はビジネスを始めたばかりの頃、このターゲット設定が本当に苦手でした。 しかし、ここがズレていると、どれだけブログを書いても、SNSで発信しても、思ったような反響は得られません。
今回は、教科書通りの「ペルソナ設定」で挫折した方に向けて、私が実践している「顧客の検討段階（タイミング）」で考えるターゲット設定についてお話しします。
よくある間違い：「属性」だけで絞り込もうとする
マーケティングの教科書やセミナーで、こんな教えを聞いたことはありませんか？
「特定のたった1人を想像しなさい」 （例：30代女性、既婚、子供2人、趣味はカフェ巡り…など）
確かにこれは間違いではありません。しかし、多くの人がこの方法でつまずきます。なぜなら、「架空の人物」をいくら詳細に想像しても、その人の本当の悩みや行動原理までは分からないからです。
架空の人物に向けてコンテンツを作っても、結局誰にも刺さらない「ふんわりした発信」になりがちです。 そこで私がおすすめするのは、「誰か（Who）」ではなく「どの段階か（When/Which）」で考える方法です。
ターゲットは「悩み」と「タイミング」で4つに分類できる
例えば、弊社の「Web制作事業」を例に挙げてみましょう。 「ホームページを作りたい人」と一括りに言っても、その検討段階（レベル）によって、響く言葉は全く異なります。
ターゲットは、以下の4つの段階に分解できます。
「問題に気づいていない」層
Webで集客できること自体を知らない人です。 この層に「弊社のデザインは〜」と売り込んでも響きません。「なぜ今、Webが必要なのか？」という啓蒙が必要です。
「知っているが、やっていない」層
Web集客の重要性は知っているけれど、制作に踏み切れていない人です。 ここには「背中を押す」アプローチや、ハードルを下げる提案が必要です。
「やっているが、成果が出ていない」層
すでに自社サイトを持っているが、反響が鳴らないと悩んでいる人です。 ここには「集客導線の改善」や「SEO対策」などの解決策が刺さります。
「やっているが、質に不満がある」層
自分で作ったけれどデザインが崩れている、古臭いなど、クオリティに課題を感じている人です。 ここには「プロによるブランディング」や「デザイン修正」の提案が有効です。
いかがでしょうか？ 同じ「Web制作」の商品でも、相手がどのフェーズにいるかで、かけるべき言葉も営業手法も全く変わってくるのです。
「飲食店」で考えると分かりやすい
これを身近な「食」で例えてみましょう。 同じ「お腹が空いた人」でも、ニーズはバラバラです。
- 「とにかく急いで空腹を満たしたい人」 → 牛丼屋、ファストフード
- 「ある程度満たされていて、美味しいものを選びたい人」 → こだわりの専門店
- 「食事そのものより、空間や体験にお金を払いたい人」 → 高級レストラン、映えるカフェ
世の中のサービスは、このように「どの欲求（タイミング）の人に届けるか」ですみ分けられています。 スーパーマーケットでも、「安さ」を売りにする店と、「厳選食材」を売りにする店では、ターゲット層が明確に違いますよね。
まとめ：商品は「誰」の「どのタイミング」に刺さるのか？
ターゲット設定で迷子になったときは、「架空の1人」を妄想するのを一度やめてみてください。
代わりに、「自分の商品は、どのタイミングにいる、どんな悩みを抱えた人に刺さるのか？」を考えてみましょう。
- まだ悩みに気づいていない人なのか？
- 解決策を探して比較検討している人なのか？
- 既に他社を利用して不満を持っている人なのか？
この「軸」が定まると、発信すべきメッセージが驚くほど明確になり、結果としてマーケティングの反響率も上がっていきます。
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